購買意欲を高めるために知っておきたい心理学的アプローチ｜実演販売のバーンアップ

販売に携る人が知っておくべきなのは、購買意欲を高めていく心理学的アプローチです。

心理学について知っていると、販売率を効率よくアップさせていくことができるでしょう。

今回は購買意欲アップに繋がる心理学的アプローチについて、説明していきます。

 

購買意欲とは？

購買意欲というのは、あるサービスを体験するために「お金を払いたい」とか「商品を買いたい」と思う気持ちのことです。

この意欲がなければ、販売率は上がりません。

販売側は、消費者に購買意欲を抱かせるためにマーケティングをし、広告展開をしていくのです。

消費者に購買意欲を持ってもらうためには、最初に消費者の注意を引くことが大切です。

販売しているサービスや商品が消費者にとって「自分の生活の中にある願望を満たしたり、問題を解決したりしてくれるんだ」ということに、気づいてもらう必要があります。

例えば「掃除機が重くて大変」と感じていなくても「いかに軽い掃除機が便利で楽か」を広告で訴えれば、潜在的な願望や問題点に訴えることができます。

消費者の注意を引けたなら、こちらが宣伝するサービスや商品に興味を持ってくれるはずです。

販売する側がすべきことは、興味を持ってくれた消費者の購買意欲を刺激するために、「そのサービスや商品を利用したら生活がどう変わるのか」をイメージしてもらうことです。

今までよりも楽しい生活や、健康的な生活が送れることをイメージさせるようなプロモーションをして下さい。

消費者は、サービスや商品を利用した自分を想像することで、欲しい気持ちがより高まります。

 

消費者の購買意欲を高めるための心理学的アプローチとは？

欲望にはいくつかの種類がありますが、心理学では「大変な状況から逃げたい」とか「美味しいものを食べたい」といった本能的な欲求に、人は感情を動かしやすいということが分かっています。

「長生きしたい」というのも本能的な欲求のひとつで、健康商品や美容製品が売りやすいのもそのためです。

このように人の欲求に訴えるようなマーケティングは、成功しやすいと言えるでしょう。

しかし、物があふれている今の時代は、商品の良さを知ったからと言って、すぐに購入には結びつきません。

なぜなら人は「比較したい」という気持ちが強いからです。

良いと思った商品が他の商品と比べてお得なのか、クオリティが高いのかどうかを比較したいと思うのです。

この心理を考慮し、他の商品と比較した上でより優れていることを訴えることも、購買意欲を高めるために大切です。

 

アンカリング効果を利用したマーケティング

消費者に訴える心理効果のひとつに「アンカリング効果」があります。

アンカリング効果とは、印象的な情報を付け加えることで行動に影響を与える心理効果のひとつです。

具体的には「価格提示」が挙げられます。

ある商品の値札を「セール10,000円」とするよりも、「通常価格20,000円を半額セールで10,000円」とした方が、購入されやすいというものです。

ほかに「限定10個」「本日限定セール」などといった情報も、購買意欲をかきたてる印象的な情報です。

商品を販売する際は、アンカリング効果を意識した販売を心掛けると、売上げのアップが期待できるでしょう。

 

バンドワゴン効果を利用したマーケティング

ある商品や事柄について多くの人が支持していると、その商品や事柄に対しての支持がより高くなることを「バンドワゴン効果」と言います。

販売するサービスや商品が「今流行っていること」「たくさんの人に利用されていること」をしっかり打ち出せば、バンドワゴン効果によって消費者の心は動かされるのです。学識のある権威者や教授が推薦しているとか、監修していると言うだけで販売率を向上させることもできます。

 

購買意欲を高める色はある？

購入意欲を高めるために助けになる心理学は、色についてです。

「何かを買いたい」という行動を促す色は、赤だと言われています。

赤は人間の欲望を刺激する色で、購買意欲だけではなく食欲も増進させる効果があります。

ファストフード店や、大手インターネットショッピングのサイトのメインカラーが赤になのも、その効果を狙っていると考えられます。

ブラックや紫は、高級感や豪華な印象を見た人に与えます。

限定品や高級感をアピールしたいときには、これらの色をメインに持ってくると、購買意欲を高めることができます。

「可愛い」という心理を持ってもらいたいときには、ピンク色が効果的です。

若い女性をターゲットにしているお店や製品で、ピンクが多く使われているのはそのためです。

清潔感や上品と言ったイメージを出したいときには、ホワイトを選ぶと良いでしょう。

消費者の購入意欲を高めるためには、ただサービスや商品をアピールするだけでは上手く行きません。

心理学的アプローチを意識して賢くプロモーションを行うことが大切です。